Huima määrä yritysten käytettävissä olevaa dataa, uudet teknologiset ratkaisut ja valtava valikoima viestintäkanavia ovat luoneet markkinointiin ennennäkemättömiä mahdollisuuksia – mutta myös haasteita. Markkinoinnin suunnittelu antaa yrityksille avaimet selviytyä haasteista voittajina.
Kirjoittajat: Elina Rasa, Malla Metsäpalo ja Ritva Kinnunen
Markkinoinnin toimintojen käytössä on asiakkaista ennätyksellinen tietomäärä, jonka käsittely vaatii uusien erityisosaamista vaativien teknologioiden hallitsemista. Osaamista on hankittu lähinnä tietotekniikan osaajien parista. Markkinoinnin toimintoja on myös ulkoistettu erillisille digitaaliseen markkinointiin erikoistuneille yrityksille, jolloin markkinoinnin asema yrityksen sisäisenä toimintona on joutunut kriisiin. Digitaalisen markkinoinnin ja analytiikan ulkoistaminen on johtanut monissa yrityksissä tilanteeseen, jossa yrityksen strategian määrittely ja toteuttaminen on hämärtynyt. Ulkoistettaessa markkinoinnin toimintoja eri asiantuntijatahoille, joutuu yritys toimimaan yritysverkoston eri toimijoiden tavoitteiden ristiriidassa ja verkoston toiminnan yhteen sovittajana omiin tavoitteisiinsa sopivaksi. (Quinn ym. 2016.)
Yritysten
markkinointiosastoihin kohdistuu kova paine tehdä asiat tehokkaasti ja tuottaa
tulosta. Digitaaliset markkinoinnin työkalut kehittyvät jatkuvasti, jolloin
myös markkinointiosastolta odotetaan parempia tuloksia. Yritykset investoivat
uudistuneeseen markkinointiteknologiaan ja tekevät suuria päätöksiä datan ja
digitaalisen markkinoinnin suhteen. Tehtyjä päätöksiä on seurattava
suunnitelmallisesti. (Hanssens & Pauwels, 2016.)
Digitalisaatio on tuonut mukanaan
vahvan teknistymisen koskien menetelmiä, joilla johdon määrittämää strategiaa
toteutetaan ja tavoitteet pyritään saavuttamaan.
Malli digitaalisen markkinoinnin suunnitteluun ja arviointiin
Smithin (Chaffey & Smith 2017, 555 – 610) SOSTAC-malli on sovellettu digitaalisen markkinoinnin suunnitteluun (kuvio 1). Malli perustuu perinteisiin markkinoinnin suunnittelun malleihin sopeutettuna online-markkinoinnin, digitaalisen median ja kommunikaatioteknologian ympäristöön. Mallissa lähdetään liikkeelle lähtökohta-analyysistä, jonka pohjalta asetetaan tavoitteet. Tavoitteiden jälkeen tehdään strategiset valinnat, jotka puretaan edelleen taktiikoiksi. Taktiikat ohjaavat tehtäviä toimenpiteitä. Seurannan avulla kontrolloidaan tuloksia ja tehdään tarvittavia muutoksia ajantasaisesti.
Kuvio 1. SOSTAC-malli (mukaillen Chaffey & Smith 2017)
Lähtökohta-analyysissä selvitetään, kuka on ideaaliasiakas ja miten hänet löydetään. Asiakkaiden ostokäyttäytymisestä selvitetään tärkeimmät asiat kuten digitaalinen ostopolku, ostopäätöksen tekoon vaikuttavat tekijät sekä asiakkaiden käyttäytyminen verkossa.
Myös kilpailijat on tunnistettava vahvuuksineen ja heikkouksineen. Yritysten nykyisessä toimintaympäristössä valtioiden rajoilla tai toimialoilla ei ole markkinoita rajaavaa vaikutusta. Kyse on hyperkilpailusta, jossa uusia ja epäsuoria kilpailijoita tulee maailman joka kolkasta kilpailemaan samoista asiakkaista. Kumppanianalyysin avulla selvitetään, ketkä toimijat myötävaikuttavat tuotteen näkyvyyteen verkossa hakukonetulosten, mainosten ja sisällön yhteisvaikutuksena. (Chaffey & Smith 2017, 555 – 610.)
Tavoiteasetantaan on mahdollisuus valita sopiva malli useista eri lähestymistavoista. (Chaffey & Smith 2017, 575.) Smart Insightin kehittämä RACE-malli sopii hyvin digitaalisen markkinoinnin tavoiteasetantaan (kuvio 1). Race-mallissa Reach mittaa brändin tavoittamien ihmisten määrää. Act mittaa toimintaa, kuten nettisivuilla olevan materiaalin latauksesta muodostuvat myyntiliidit. Convert mittaa konversiota, esimerkiksi miten liidistä saadaan asiakas. Engage -vaiheessa mitataan esimerkiksi asiakkaan sitouttamista ja CLV-arvoa (Customer Lifetime Value, asiakassuhteen arvo). (Chaffey, 2019.)
Kuvio 2. RACE-malli (Chaffey 2019)
Strategiassa haetaan vastauksia kysymyksiin, miten yritys asemoi itsensä markkinoilla, mitkä kohderyhmät valitaan ja mitä heille luvataan sekä millainen kommunikointistrategia tukee asiakaspolkua ensikosketuksesta alkaen. Strategia toteutetaan erilaisten taktisten markkinointitoimenpiteiden avulla. Erilaisia mahdollisuuksia ovat esimerkiksi sosiaalisen median käyttö, hakukoneoptimointi ja suoramarkkinointi. Kun vaihtoehdot on punnittu ja valittu, toteutuksessa noudatetaan tarkkaa suunnitelmaa siitä, mitä markkinoinnin kanavia ja työvälineitä käytetään ja milloin. Toimintasuunnitelma voi sisältää useita toimenpiteitä, jotka vastuutetaan eri henkilöille. Samalla päätetään myös, hoidetaanko kaikki sisäisesti vai käytetäänkö ulkoisia toimijoita. (Chaffey & Smith 2017, 555 – 610.)
Suoritusta mitataan markkinointisuunnitelman strategiassa määriteltyjen tavoitteiden mukaan. Valittuja mittareita seurataan vuoden aikana tasaisesti ja aina tarpeen mukaan. Tuloksissa varmistetaan ovatko valitut tavoitteet olleet SMART-määritelmän mukaisia eli yksityiskohtaisia, tarkasti mitattavia, jonkun vastuulla olevia, saavutettavia ja aikaan sidottuja (Doran 1981). Tulosten mittareita ovat esimerkiksi keskeiset toimintaa kuvaavat mittarit (KPI, key performance indicator) kuten sijoitetun pääoman tuotto (ROI, return on Investment), markkinaosuus, myynti, sivuilla vierailijoiden määrä, liidien määrä ja hinta.
Kuvio 3. SMART-mallin määritelmät tavoitteille (mukaillen Doran 1981)
Parhaiden toimintatapojen arviointi
Perusteellisen suunnittelun, toteutuksen ja mittaamisen jälkeen on ajoittain hyvä tehdä kokonaisarviointi digitaalisen markkinoinnin onnistumisista ja epäonnistumisista. Kovassa kilpailussa pientenkin yksityiskohtien hoitaminen hyvin saattaa olla ratkaisevaa. Milbankin (2013) artikkelissaan esittelemän Stream 20 konsultointiyrityksen mallissa arvioidaan digitaalisen markkinoinnin onnistumista neljän ulottuvuuden avulla: digitaalinen kaupankäynti, digitaalisen markkinoinnin suunnittelu, digitaaliset välineet ja organisaation rakenne. Suunnittelun ulottuvuudessa osa-alueina arvioidaan sitä, miten on onnistuttu strategian toteuttamisessa, miten osuvia ennusteita on kyetty laatimaan, miten on onnistuttu segmentoinnissa, miten eri markkinointitoimet ovat vaikuttaneet asiakkaiden toimintaan sekä miten on onnistuttu tarjousten laadinnassa sekä hinnoittelussa.
Matkalla tehokkuuteen
Digitaalisen markkinoinnin parissa työskennellään yhtäaikaisesti jopa kymmenien eri kanavien parissa, joiden kautta lähetetään satoja viestejä kohderyhmille. Tutkimusten mukaan silti vain reilu kolmannes yrityksistä uskoo, että ne onnistuvat tuottamaan tehokasta digitaalista markkinointia. (O’Connor 2015, 214.) Onkin varsin perusteltua, että yritykset laativat myös digitaalisen markkinoinnin osalta suunnitelman, jonka avulla selvitetään mitä ollaan tekemässä ja miten suoritettujen toimenpiteiden vaikuttavuutta mitataan ja seurataan.
Lähteet
Chaffey, D. 2019. Introducing RACE: a practical famework to improve your digital marketing. Smart Insights. [Viitattu 28.3.2019]. Saatavissa: https://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/race-a-practical-framework-to-improve-your-digital-marketing/
Chaffey, D. & Smith P.R. 2017. Digital Marketing Excellence: Planning, Optimizing and Integrating Online Marketing. New York: Routledge.
Doran, G. T. 1981. There’s a S.M.A.R.T. Way to Write Management’s Goals and Objectives. Management Review. Vol. 70, 35-36.
Hanssens, D. M, & Pauwels, K. H. 2016. Demonstrating the Value of Marketing. Journal of Marketing. Vol.80(6), 173-190. [Viitattu 2.4.2019]. Saatavissa: https://doi.org/10.1509/jm.15.0417
Milbank, S. 2013. Business Intelligence. Marginal gains and innovating in digital marketing – A study on implementing best practice. Journal of Direct, Data and Digital marketing Practice. Vol 14(3,) 249-256. [Viitattu 29.3.2019]. Saatavissa: https://doi.org/10.1057/dddmp.2013.16
O’Connor, B. 2015. What Every CEO Needs to Know about Digital Marketing. Journal of Creating Value. Vol. 1(2), 214-220. [Viitattu 2.4.2019]. Saatavissa: https://doi.org/10.1177/2394964315569641
Quinn, L., Dibb, S., Simkin, L., Canhoto, A. & Analogbei, M. 2016. Troubled waters: the transformation of marketing in a digital world. European Journal of Marketing. Vol .50(12), 2103-2133. [Viitattu 28.3.2019]. Saatavissa: https://www.emeraldinsight.com/doi/full/10.1108/EJM-08-2015-0537
Kirjoittajat
Elina Rasa työskentelee finanssialalla ja hänen mielestään kaikki päätökset perustuvat hyvään suunnitteluun. Hän opiskelee Lahden ammattikorkeakoulussa ylempää AMK-tutkintoa liiketalouden digitaalisten ratkaisujen koulutusohjelmassa.
Malla Metsäpalo on työskennellyt digitaalisen markkinoinnin parissa ja opiskelee Lahden ammattikorkeakoulussa ylempää AMK-tutkintoa liiketalouden digitaalisten ratkaisujen koulutusohjelmassa.
KTT Ritva Kinnunen työskentelee markkinoinnin yliopettajana Lahden ammattikorkeakoulussa liiketalouden ja matkailun alalla sekä asiantuntijana #DigiLAHTI hankkeessa. Artikkeli on kirjoitettu #DigiLAHTI EAKR –hankkeen tuella. Hanke on LAMKin, LUTin ja Ladecin yhteinen EU:n aluekehitysrahaston rahoittama hanke, jonka tavoitteena on alueen yritysten digitaalisten valmiuksien kehittäminen.
Artikkelikuva: https://pxhere.com/en/photo/1445331 (CC0)
Julkaistu 17.4.2019
Viittausohje
Rasa, E., Metsäpalo, M. & Kinnunen, R. 2019. Suunnittelulla lisää tehokkuutta digitaaliseen markkinointiin. LAMK Pro. [Viitattu ja pvm]. Saatavissa:
http://www.lamkpub.fi/2019/04/17/suunnittelulla-lisaa-tehokkuutta-digitaaliseen-markkinointiin/
