Vaikka mobiili-CRM (m-CRM) sovellusten hyödyntäminen on jo saavuttanut jalansijaa yrityksissä ympäri maailman, ei mobiilityökalujen arvoa myynnin johtamisen rutiinien automatisoimisessa ole vielä hyödynnetty laajassa mittakaavassa.

M-CRM nähdään tavallisesti lähinnä liikkuvan myyjän omaa työskentelyä tehostavana apuvälineenä. Mobiilisovellukset voivat kuitenkin tarjota myyntiorganisaatioille vielä enemmän lisäarvoa myynnin johdon näkökulmasta.

Kirjoittajat: Jere Järvinen ja Minna Porasmaa

Myynnin johtaminen ja myyntijohtajan toimenkuva

Myynnin johtaminen voidaan jakaa kolmeen portaaseen: strategiseen, taktiseen ja operatiiviseen. Varsinkin pienissä yrityksissä kaikkia näitä tasoja ei kuitenkaan ole olemassa, vaan koko johtaminen tapahtuu yhdellä tasolla. Myyntijohtajien ajankäyttöä tarkasteltaessa huomataan että varsinkin operatiivisella tasolla eniten myyntijohtajan aikaa kuluu myyjien päivittäisen työskentelyn kontrolloimiseen. Tästä johtuen myynnin kehittämiseen ja suunnitteluun jäävä aika on vähäistä. (Donaldson 2007, 13) Tutkimuksen mukaan myyntijohtajien ajasta keskimäärin 30% kuluu myyjien työskentelyn ohjaamiseen, aktivoimiseen ja aktiivisuuden seurantaan (Järvinen  2017, 35) .

Yksi myyntijohtajan tärkeimmistä tehtävistä on luokitella yrityksen asiakkuudet ja laatia näille luokituksille toimintasuunnitelmat. Nämä suunnitelmat tunnetaan paremmin nimellä asiakkuuden hoitomallit. Hoitomallien tarkoituksena on pääasiassa ohjata asiakaskontaktien määrää ja sisältöä. Näiden mallien avulla myyntityöhön saadaan järjestelmällisyyttä ja sitä kautta tehokkuutta.  (Rubanovitsch & Valorinta 2009, 91) Olennainen osa hoitomalleja on määrittää myyntihenkilöstön ajankäyttö eri asiakasluokkien kesken. Tavoitteena on luonnollisesti käyttää eniten aikaa tuottavimpiin asiakkaisiin. Tuottavimpien asiakkaiden ryhmä on yleensä pienin, mutta siihen tulisi pääsääntöisesti käyttää eniten aikaa. (Rubanovitsch & Valorinta 2009, 62) Näin ollen asiakkuuksien arvon tunnistaminen on tärkeässä roolissa myyntijohtajan toimenkuvassa.

Asiakasvalinta ja asiakkuuksien hallinta

Myyntijohtajan tulee auttaa myyjiä asiakasvalinnassa ja tarjota heille riittävästi ja oikeanlaista asiakaskantaa kontaktoitavaksi. Lisäksi on tärkeää kommunikoida myyjille, minkälaisia asiakaskontaktien halutaan olevan. (Rubanovitsch & Aalto 2007, 128-129) Hoitomallit auttavat myyntijohtajaa nimenomaan näiden velvoitteiden suorittamisessa sekä myyjiä heidän omassa työssään.

Asiakkuuksia voidaan luokitella esimerkiksi niiden kannattavuuden, vaiheen, erityispiirteiden tai asiakkaan toiveiden perusteella. Luokittelukriteerit voidaan jakaa kolmeen kategoriaan, kuten kuviossa 1:

Kuvio 1. Asiakkuuksien luokittelukriteerit (Rubanovitsch & Valorinta 2009, 75-76)

Nämä luokitteluperusteet ovat jokaisella yrityksillä yksilöllisiä ja niiden harkittu asettaminen on tärkeää hoitomallien luomisessa. Hoitomallien on lisäksi oltava riittävän konkreettisia että ne saadaan jalkautettua käytäntöön. Joissain tapauksissa tietyille asiakkaille voi olla tarpeen laatia yksilöllinen hoitomalli, esimerkiksi jos toiminta on erittäin sesonkiluontoista. (Rubanovitsch & Valorinta 2009, 91-93)

Mobiilityökalut myynnin johtamisen tukena

Suomalaisille myyntijohtajille kohdistetusta kyselystä kävi ilmi että kaksi kolmasosaa yli viiden hengen myyntihenkilöstön ja alle 50 miljoonan euron liikevaihdon omaavista yrityksistä käyttää myynnissään hoitomalleja asiakkuuksien hoitamiseksi. (Järvinen 2017, 32)

Hoitomallit mahdollistavat myös automaation myyjien aktivoimiseksi. Erityisesti paljon tien päällä aikaa viettäville myyjille tällä on mahdollista säästää huomattavasti aikaa oman työskentelyn hallinnassa. (Järvinen 2017, 39)

Yrityksessä, jonka myyjät toimivat suurimman osan ajastaan kentällä voidaan hyödyntää esimerkiksi seuraavanlaista ratkaisua.

Yrityksen jokaisella myyjällä on puhelimessaan mobiilisovellus, johon pystytään nostamaan automatisoidusti halutut muistutukset asiakkuuksien hoitamisesta. Nämä muistutukset pohjautuvat ennalta asetettuihin asiakkuuksien hoitomalleihin, jotka puolestaan perustuvat asiakaskannan luokitteluun

Muistutukset voivat koskea esimerkiksi asiakkaiden tapaamisia, tilannekartoituksia, tarjousten lähettämistä ja niiden perään soittamista tai mitä vain muita myynnin tehtäviä. Aktiviteettimuistutuksien joukossa voi olla myös uusien myyntiliidien kontaktoimista.

Tämä tarjoaa myyntihenkilöstölle jatkuvaa tuottavaa sisältöä työhön ja kentällä tapahtuva toiminta on organisoitua. Tutkimuksen mukaan (Järvinen 2017, 39) myyjän oman työskentelyn hallintaan kuluva aika vähenee ja se voidaan käyttää tehokkaammin. Myyntijohto pystyy puolestaan seuraamaan näiden aktiviteettien edistymistä ja tuloksia lähes reaaliajassa ja käyttämään aikaansa enemmän esimerkiksi myynnin suunnitteluun ja kehittämiseen.

Lopuksi

Edellä kuvatun kaltaiset työkalut eivät ole enää kaukana tulevaisuudessa. Pohja myyntijohdon automaatiolle on yrityskentällä jo suurelta osin olemassa hoitomallien muodossa. Tämänkaltaisen ratkaisun käyttöönottaminen pakottaisi yritykset myös miettimään hoitomallejaan uudestaan ja päivittämään niitä riittävällä tiheydellä, mikä on arvokasta jo itsessään.

Aika näyttää, milloin myynnin johtamisen automaatio saavuttaa m-CRM:n kaltaisen jalansijan B2B-myynnissä.

Lähteet

Donaldson, B. 2007. Sales management: Principles, process and practice (3rd ed.). New York: Palgrave Macmillan.

Järvinen, J. 2017. Mobiilityökalujen hyödyt asiakkuudenhallinnassa ja myynnin johtamisessa – Case: Lunni Oy. [Verkkodokumentti]. AMK-opinnäytetyö. Lahden ammattikorkeakoulu, liiketalouden ja matkailun ala. Lahti. [Viitattu 27.11.2017]. Saatavissa: http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017112518149

Rubanovitsch, M. & Aalto, E. 2007. Haasteena myynnin johtaminen. Helsinki: Imperial Sales.

Rubanovitsch, M. & Valorinta V. 2009. Älykäs myynnin ohjaaminen. Helsinki: Imperial Sales.

Kirjoittajat

Jere Järvinen on opiskellut Lahden ammattikorkeakoulussa Liiketalouden ja matkailun alalla ja valmistuu tradenomiksi joulukuussa 2017.

KTT Minna Porasmaa työskentelee Lahden ammattikorkeakoulussa Liiketalouden ja matkailun alalla lehtorina.

Julkaistu 27.11.2017

Artikkelikuva: https://pxhere.com/es/photo/1223858 (CC0)

Viittausohje

Järvinen, J. & Porasmaa, M. 2017. Mobiilityökalut ja automaatio myynnin johtamisessa. LAMK Pro. [Verkkolehti]. [Viitattu pvm]. Saatavissa: http://www.lamkpub.fi/2017/11/27/mobiilityokalut-ja-automaatio-myynnin-johtamisessa/